石材之家讯：美国得克萨斯州州长办公室经济发展和旅游部亚太地区主任陈中亲自解说
上个月，在全国工商业联合会石材商会的组织下，石材代表企业与美国得克萨斯州州长RICKPERRY办公室经济发展和旅游部亚太地区主任陈中，在福州聚议开拓美国市场的大计。陈中在会后接受了早报记者的专访，亲自解说美国石材市场的投资要诀。今本刊予以特别报道，以供相关企业开拓国际市场经营参考。
投资要点一：摸清采购游戏规则
记者（以下简称“记”）：美国市场对建材产品的需求形势如何？
陈中（以下简称“陈”）：美国本土需要的一部分建材现在已不再生产，产品依赖进口。以得克萨斯州为例，随着大批移民的进入，得州的建筑业发达，建材需求量加大。
记：此前，包括陶瓷、石材在内的泉州建材界已经在美国建立销售渠道，但是见效不大，问题出在哪些方面？
陈：不是产品质量不好，而是企业没有完全摸清美国的采购游戏规则。美国市场分工异常精细，比如建材超市等经销商，只向在其代理商处注册的中国建材制造商采购。因为按照美国贸易游戏规则，建材超市只专注销售，不分心处理其他事情。而代理商则承担产品质量认证、企业资质调查等责任。换句话说，代理商等于“过滤器”。所以中国建材制造商想打进美国主流渠道，要先接触采购商的代理商。
投资要点二：研习指南物色伙伴
记：中国企业进入美国市场之前要做什么准备，以适应环境？
陈：中国企业从太平洋这边到大西洋那边去，企业适应经营环境的难度会远远大于从哈尔滨到广州，或者从西安到上海；对海外投资环境的研究、了解与适应会远远难于国内，国外的政治、法律、文化、观念、语言等都会对中国企业去当地做生意产生影响。
中国企业一定要研究海外与中国投资环境的差异，避免将在中国的成功经验照搬海外。为了变被动地适应环境为主动去适应环境，投资前一定要认真学习美国投资指南，以及各州各市的投资指南，还要学习美国商务指南。这样就可少走弯路。
中国企业在美国投资，要想比较顺利，尽早见到效果，需物色好美国当地的合作伙伴。如同美国公司进入中国一样，刚开始也是从合作、合资做起，等到条件成熟时才搞独资。
物色好美国当地的合作伙伴有两层意思：
一是要重视和依靠国外的专业服务机构，如律师、会计师、顾问公司以及行业协会。不要什么都自己做，也不要只委托自己信任的亲戚、朋友。因为专业性的工作必须让专业机构去做，美国专业机构的水平是世界公认的。在选择这些服务机构时，可以先对他们的能力与资信进行调查。
二是在美国办中美合资公司。合资要考虑门当户对，优势互补。最好物色对市场开拓方面有经验、有能力的企业。
投资要点三：先拿最新市调报告
记：如何确定在美投资项目？
陈：在美国确定投资项目，一定要拥有所投资行业的最新市场调查报告。美国的资讯发达，各种服务健全，在美国做生意不能没有市场调查报告。如房地产领域，既有各州、各市的，也有商业楼与民用住宅的详尽历史资料可供分析。当地海关部门有历年进出口货品、来源地、价格资料可供查询。各种药品的年销售量、药品专利的到期时间也不难弄清楚。只有了解这些情况，企业投资才能心中有数，可以避免一些不必要的风险。
此外，了解一些在美国投资成功与失败的案例，会对中国企业很有帮助。过去30年里，日本、韩国、中国台湾的企业都有在美国投资的案例。虽然美国投资环境这些年里已有很大变化，如今的投资方也不同，但经济规则大同小异。
投资要点四：机构设置分三步走
陈：中国企业到海外投资，需要在海外设机构。为减少风险、充分了解投资环境，企业可考虑分步走，即先设联络处，再设办事处，后设分公司。
人才要当地化，聘用当地人既有利于打开国外市场，也能受当地各界的欢迎。当地化是一个过程也是一个目标。当地化的人才既包括当地美国人，也可包括在美留学人士以及当地华人华侨。凡是在美国成功的外国投资企业，都是在当地化上做得比较好的。
观点：企业先自做“体检”
记：现在泉州有众多企业要到美国投资，你如何看待这种现象？
陈：到美国投资，必须谨慎，不要大跃进，而要分步走。因为，美国市场大、资源丰富、商机多。美国市场十分成熟，法规相当健全，竞争非常激烈。美国作为世界市场的制高点，进入门槛比其他国家与地区高得多。
投资美国市场要作为企业的中长期战略，企业需要冷静考虑，细致策划。因此，投资方要制定有限目标，期望值不应过高。要预设各种不利因素，并拥有承受挫折的能力。
记：这回有众多企业想到美国集体投资石材产业，你有什么建议？
陈：国内众多行业大多存在价格竞争，以低端产品为主，许多企业只赚取一点点加工费。要改变这种现状，急需对产品结构进行调整，转变贸易增长方式。因此，我们的企业在走出去之前，首先应对自身进行一场全面的“体检”，对自身的健康状况和抗风险能力，形成一个客观的评估和理性的认知，并对症下药，因势利导，增强自身免疫力。否则真正到了全球经济大潮中，且不谈勇立潮头，也许连随波逐流都难。
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